9月18日，观远数据创始人苏春园受邀参加「红杉中国种子基金小火炉-斜杠创业To B局」，现场分享了《To B创业的途中思考》。
2017年，观远数据第一次遇到了红杉，当时，观远的产品还处于从0到0.1的起步阶段，没有成形的产品和拿得出手的客户，只有一腔投身于中国本土智能BI的激情和梦想。而红杉作为很多梦想家的起航地，在当时以及后来都给了观远最大的信任和支持。
顺势而行，比固执坚守更讨巧
回看中国互联网的前20年，不管是人才还是资本都明显倾向To C领域，B端市场远远滞后于欧美国家，同样属于To B领域的商业智能(BI)也不例外。苏春园表示，BI存在于全球尤其是美国的时间比较长，在过去的二十年间也孕育了一些该领域的上市公司。而反观中国BI，不管是商业模式，还是产品，都没有特别突出的企业。普遍模式都是通过历史数据分析帮助企业做决策，也就是每次周会、月会时给领导汇报一堆的数据报表，再讨论接下来如何改善。
其实，这种落后并不是中国缺乏有想法的BI服务商，而是整体技术实力的落后无法支撑更新商业模式的落地。西方国家最早经历了工业革命和信息化革命的洗礼，给他们To B企业的信息化提供了丰沃的技术土壤，而当时中国 To B企业的发展并没有优秀的外部技术环境做支撑。
而2015年之后，大数据、云计算、人工智能三股技术浪潮在中国席卷而来，给很多To B创业者带来了机会。苏春园意识到，算法、算力的提高以及海量数据的积累，将改变中国BI市场的现状，我们有更大的机会比国外企业更早迈入智能BI领域。
凭借过去数据分析行业的经验和对市场的判断力，2016年，苏春园和他的团队创立了观远数据。希望将AI算法融入到BI建设中，帮助零售企业做更加智能的数据分析，实现分钟级的问题反馈，预测未来4小时，一天甚至是一个礼拜的商品、销售变化，最后给出可行动的建议。
在过去，只有沃尔玛这样的零售巨头，才有实力投入大量人力通过数据分析发现“啤酒和尿不湿”的规律。而今天，因为对于AI技术的投入，观远数据可以轻松地帮助更多中国零售品牌找到商品之间的联系，给到企业商品陈列、智能补货等建议。
同样的想法，在不同的环境下将产生不同的结果，这也是To B创业者为什么要把握时代趋势的重要原因。
找准自己的位置，做合适的事
2015年之后，中国To B普遍回暖，涌现出一大批企业服务商，但是能坚持3年以上的并不多。苏春园认为，除了顺应潮流， To B创业找准自己的位置也很关键。
10年前，中国并不具备发展B端企业的先天条件，反而是拥有先进工业文明的西方国家孕育出一批企业服务巨头，例如今天大家熟知的SAP、霍利韦尔等。而今天，中国零售消费远远领先于全球任何一个国家，这也是观远为什么要在中国本土根植零售行业的原因。
“当经济的土壤以创新的方式延进的时候，需要我们服务的公司在全球范围之内引领的事情。”每家公司有自己的判断，但你得找到自己独特的根据地。
以客户价值为导向去打磨产品
在占据了创业的天时地利之后，苏春园认为，第三点也是最重要的一点——打磨产品。To B创业一定要坚持给企业带去持续的价值，自己才会有长足的发展，而产品就是最核心的武器。不断地把想法落地到产品中再去切入到企业的场景中，当你服务的企业越来越多之后，你就有能力定义你所服务行业的最佳行业解决方案。
成立3年，观远数据一直从产品出发，每天都是研究世界上最好的数据驱动决策的方法，坚持产品服务从客户中来，到客户中去，为行业提供真正可实现的最佳分析实践。
放眼未来，坚持给客户带去持续的增长
关于To B创业的方法论，苏春园还分享了一点，就是一定要拿下所在行业的标杆客户，虽然所有企业都在做，但方向不一定正确。
拿标杆并不是签约完拿到客户logo就完事，一定要有可行动的落地方案，只有解决了标杆客户所有刁钻的问题，才能真正获得他的信任和推荐，也会锻炼自己服务其他客户的能力。同样，对于标杆客户的选择和服务也要有自己的方法，精准判断你的标杆影响力有多大，辐射半径有多广也非常重要。
深耕零售行业，观远数据能够服务100+零售品牌并做到99%的续费率，除了产品技术的创新，还离不开他们的服务。苏春园说，观远从来不是把产品卖给企业就结束了，他们要做客户全生命周期的陪伴，时刻关注客户的使用情况，量化投入和产出比。
在和连锁零售品牌鲜丰水果的合作中，观远数据通过数据分析，在一周内帮助其发现门店问题的数量比原来提升了100倍以上，等于是每周都会为其创造100个以上的增长机会。通过和联合利华合作，帮助其清扬洗发水的销售量预测精准度提高了10%。而对于大型连锁品牌来说，每个单品业绩的一点提升，将给整体的营业额带来不可估量的贡献率。
苏春园表示，区别于To C在短时间内就可以看到直观的用户增长，To B要坚持给企业带去持续可留存的长期价值。除了拿下首次合作，更要考虑LTV(客户生命周期总价值)。如果你第一年商业化做了1000万人民币，未来五年，再以4×3×2×2的速度给客户带去持续增长，那到第六年实现100倍的增长并不是没有可能。
To B创业本身就是一件很艰苦就孤单的事情，这个过程并没有任何捷径，唯一的捷径就是顺势而为，找到自己的根据地，坚持长期的价值，全面All-in，不断Review，剩下的就交给时间。
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