今年,“微商”这个词在实业圈子里越来越热。从年初的蒙牛“入微”到前不久的微商合法化,传统企业人们发现这个曾经边缘的新业态不知不觉三年时间就已经发展得很大,甚至可能成为拯救目前很多发展越来越艰难企业的救命稻草。
关于微商对传统企业的影响,两者怎么融合发展,我们请到尚策咨询首席顾问尚孟坤老师做一个专题访谈:
尚老师是中国第一批下海打拼市场的实战高手,从爱多VCD的销售奇迹到华帝燃气具壮大上市,他不仅亲历了这些中国商圈大事件,甚至担任过其中的主导者。
这样一位实业巨头高管出身、从事策划行业多年的营销老炮儿,对于实业与微商的问题有何看法?
Q:2018年已经过去了一半,准备转型微商的传统企业好像越来越多了,而且其中不乏巨头,关于这个现象,能否请尚总为我们分析一下?
A:首先说什么是传统企业?他的商业模式和盈利机制都是传统的套路。在很多次转型潮流中,它们或没行动,或行动没成功,就并没有变成我们说的高新技术企业啊、互联网企业啊这些新品种。
每次出现新的业态,传统企业就会受到冲击,现在来势汹汹的微商就是新一轮冲击。论体量,微商比之传统企业其实不算大,但是和微商一对比,传统企业的问题就暴露出来了。
我把这个问题总结成“压在传统企业头顶的三座大山”。
第一座大山是流量。获取流量的成本越来越贵,传统企业通用的打地面广告、打高空广告、做促销活动这些手段,效果都在变差。为了维持效果,就必须加大投入。
第二座大山是库存。一层层的库存就是一层层的资金链压力和运营风险,特别是流量的疲乏加剧了库存的风险,一次失利,前端或者中端的实业商很容易就带着存货猝死了。
第三座大山是运营。现在流行一个说法叫轻资产,这个,实业基本上做不到。你要建厂,要有仓库,要盘门店,要有运营团队,这些都需要投入。这限制了实体企业的发展速度。
微商之所以被很多传统企业的老板看好,就是它目前展现出来了避开“三座大山”的潜力:很多微商掌门人都是白手起家,轻资产运营,没有自己的仓库,就拉起了规模庞大的代理团队,形成稳定的粉丝群体和回购——这些都让他们非常羡慕。
Q:目前大家看成功的微商产品,也总结出了一些规律。很多实业老板都很担心,觉得自己的产业和微商的主流方向好像完全不兼容,您觉得他们应该怎么办?
A:确实有这个现象,稍微观察一下就会发现,现在走品牌化和规模化路线的微商,卖得好的哪些产品:面膜、洗发水、袜子、内衣、洗衣片……都是日常生活用、有溢价、需要重复购买的产品,很多操盘手开课的时候会宣传这种理论,讲选品决定微商成败什么的。
但是现象不等于事实,观点不等于真理。我就喜欢用十几年前的电商来举例,一开始大家觉得淘宝就是买衣服的地方,只有服装才能触网开网店。后来几年下来什么东西都能在网上卖了!原本以为自己和电商绝缘的很多企业傻眼了。
微商的本质不是高复购小商品、不是朋友圈暴力刷圈更不是排队和豪车拍照片装发财,而是以人为核心的新盈利思路和新推广思路。它真的是什么完全新生的东西吗?早先在很多传统行业都有推介商、经纪商、代理商。哪些行业呢?
刚好就是现在很多人认为完全没法做微商的家装建材、房地产这些行业!
Q:说要转型,但到底怎么下手,很多传统企业都是不懂的,尚总能不能给大家分享一下传统企业转型微商的系统思维,有哪些原则?有哪些问题?
A:说是转型而不是转行,那首先你不能把自己的老本行完全丢了。不是说什么传统企业的面子问题,而是,现在你抛开实业做纯微商,已经没有以前那么好做了。
原生微商发展了三年,微信的流量红利基本已经被这些先来的人用完了,行业的口碑也因为之前的野蛮生长受到了一些不良影响。这些微商团队自己内部的大代理我也接触过,他们就反映现在单靠刷圈招下线,已经不好招了。
他们是怎么解决这个问题的呢?靠的就是实体店,开体验店,在当地招代理,在线上完成销售。
你看微商缺什么我们有什么:微商打从一开始就非常依赖优质产品,很多实业企业主自己就有研发生产能力,最不缺的就是好产品;微商现在招新要靠实体店,很多实业企业主有一整套的连锁店面——所以你为什么要舍长取短呢?
这个就是我们所说的“实业微商”。和做一个传统企业的思考路径其实一样,五个问题,依次解决:
一是顶层怎么设计(商业逻辑要重建);
二是体系怎么构建(建立起以人为核心的新模式);
三是粉丝怎么裂变(便于理解,可以想成原来的渠道建设);
四是终端怎么成交;
五是怎样持续发展(不是赚快钱而是做事业)。
Q:方法讲了不少,接下来就是实战了。传统企业转型微商的实战中,您觉得有哪些窍门可以提高转型的效能和成功率?
A:真要从零开始,自己原来什么也不懂的话,说白了就是双管齐下:一边自己学,一边请人帮忙。
一听课。找一些微商操盘手课程参加去听,大部分的课程基本两天左右,彼此区别不大,但是对于新手来收难能可贵,能改变你的经商挂念,让你初步理解微商的玩法。
二试水。自己加入或者派人加入一个现成的成功微商团队,切实感受一下人家是怎么做生意的,和自己传统企业大相径庭的传播方式、培训方式、团队管理方式,还有各种成熟的素材模板,都是值得学习借鉴的。
三请人。请懂行的操盘手给予你帮助,最低程度的咨询答疑,到方案和模式的设计,到过程顾问甚至直接做一个交钥匙工程,请人代你操盘。
我和我的搭档周勃老师,也在琢磨着怎么帮助传统企业发展成事业微商。我们最近推出了这个100天的实业微商特训营,就是发现很多老板光是听课之后自己很难直接把学到的理论用于实战。
我们通过特训营的形式,除了理论知识的集中讲解之外,主要通过伴随式教练的形式,直到传统企业完成这个微商起盘的过程,让学到的知识和方法真正用于实战,帮助传统企业开始转型、完成转型——对于传统企业,我们认为这样的培训形式更能起到实质性的帮助。
豫公网安备 41010402002388号 网站地图 http://www.ur10.com/